Wealth Solutions stworzyła w Polsce rynek na strukturyzowane produkty inwestycyjne i jest jego liderem. Dzisiejsza pozycja firmy wynika w dużej mierze z odważnego wykorzystania nowoczesnych narzędzi marketingu internetowego oferowanych przez ACR: marketingu afiliacyjnego i performance marketingu.

Internet wydaje się wspaniałym medium do promocji zaawansowanych usług finansowych. Trudo się dziwić - znakomita większość adresatów takich ofert to specjaliści i menedżerowie, spędzający z przeglądarką WWW wiele godzin dziennie. Odpowidnie medium to jednak nie wszystko. Internet tworzy możliwości, ale nie gwarantuje efektów – te powstają dopiero wtedy, gdy medium zostanie wykorzystane we właściwy sposób. Słowo „właściwy” ma jednak wiele znaczeń, o czym przekonała się firma Wealth Solutions.

Wypromować nowość

Wealth Solutions to młoda firma, oferująca na polskim rynku strukturyzowane produkty inwestycyjne. Artykuły tego rodzaju były już wcześniej oferowane na polskim rynku, ale na niewielką skalę. Wealth Solutions – jako pierwsza firma w Polsce – postanowiła wyspecjalizować się w strukturyzowanych instrumentach inwestycyjnych. Jako pierwsza zaoferowała je także przez internet.

Istotą produktów strukturyzowanych jest pełna ochrona kapitału, przy zapewnieniu możliwości osiągania ponadprzeciętnych zysków w średnim okresie tj. ok. 4 lat. Środki klientów lokowane są w różnorodne instrumenty finansowe, a oferta zmienia się z miesiąca na miesiąc, w zależności od sytuacji na polskim i światowym rynku finansowym.

Zmienność oferty była jednym z najpoważniejszych wyzwań, z którymi firma musiała się zmierzyć. Długotrwała promocja mogła dotyczyć jedynie marki, zaś poszczególne produkty wymagały indywidualnego traktowania. Równolegle Wealth Solutions musiała inwestować w edukację rynku – prowadzić dialog ze środowiskiem inwestorów i przekonywać ich do spojrzenia na inwestowanie inaczej, niż dotychczas.

„Wypromowanie lokat strukturyzowanych na rynku, który praktycznie nie znał tej kategorii produktów inwestycyjnych, było wyzwaniem zasadniczym. Nie jedynym. Byliśmy firmą młodą i małą. Musieliśmy zdobyć zaufanie klientów do firmy, samego pomysłu inwestycyjnego oraz konkretnych ofert. Wykorzystanie internetu było oczywiste, ale szybko okazało się, że liczy się nie tylko ‘co’, lecz również ‘jak’” – opowiada Radosław Butryn, Wiceprezes Zarządu i Dyrektor ds. Marketingu w Wealth Solutions.

Koniec łatwych recept

Gdy kampania banerowa przeprowadzona za pośrednictwem kilku dużych portali przyniosła zaskakująco słabe rezultaty, firma zorientowała się, że proste recepty na promocję niekoniecznie są skuteczne. Ponadto okazało się, iż kryteria w rodzaju: wiek 25+ i zasięg ogólnokrajowy są zdecydowanie zbyt ogólne. Wealth Solutions znalazła się zatem w punkcie wyjścia: trzeba było wrócić do projektowania kampanii.

„Z polecenia trafiliśmy do firmy ACR. Nie mieliśmy szczegółowych wymagań – potrafiliśmy raczej wskazać swoje problemy. Po dłuższych konsultacjach ustaliliśmy, że spróbujemy marketingu afiliacyjnego, wykorzystującego wiele różnych kanałów publikacyjnych sprzężonych za pośrednictwem platformy Zanox. Zainwestowaliśmy w miks obejmujący afiliację opartą na linkach sponsorowanych i banerach jednocześnie, a oprócz tego także w program Google Ad Words i pozycjonowanie w wynikach wyszukiwania Google” – relacjonuje Radosław Butryn.

Tym razem rezultaty były znacznie lepsze, choć wciąż nie takie, o jakich marzył zarząd Wealth Solutions. „Skuteczny marketing w internecie wymaga czasu – zwłaszcza w przypadku nowości. Przykładowo, dopiero po wielu próbach udało się nam ustalić optymalne słowa kluczowe do promocji naszych usług w wynikach wyszukiwarek” – tłumaczy Radosław Butryn.

Takich lekcji Wealth Solutions odebrała sporo. „Często do sprzedaży nowoczesnego produktu inwestycyjnego dochodzi najwcześniej po trzecim, czwartym kontakcie z przekazem reklamowym. Stąd właśnie miks był bardzo ważny. Wyniki poprawiały się wraz ze wzrostem naszej wiedzy o możliwościach platform promocyjnych, a także wraz ze wzrostem wiedzy ACR na temat specyfiki naszej oferty” – dodaje.

Wynagrodzenie za odpowiedzialność

Po około pół roku współpracy firmy były gotowe do nadania jej nowego wymiaru. ACR zaproponował Wealth Solutions wykorzystanie tzw. performance marketingu. Ta forma promocji jest w Polsce nowa, a ACR jest jej pionierem.

„Performance marketing polega na tym, że ACR bierze odpowiedzialność za wyniki biznesowe promowanej usługi, za co otrzymujemy prowizję. W takim scenariuszu wynagrodzenie ACR zależy wyłącznie od wyników – klient nie płaci za ‘pusty ruch’, a jedynie za konkretne efekty, np. wypełniony wniosek. Stawki są istotnie wyższe, niż w przypadku kampanii banerowych, ale odzwierciedla to fakt, że ACR przejmuje na siebie ryzyko biznesowe uzyskania określonych wyników w określonym czasie” – wyjaśnia Jolanta Zaczek, dyrektor ACR.

Nowatorska usługa zyskała zainteresowanie Wealth Solutions. „Performance marketing jest nowością, podobnie jak nasze usługi – zapewne dlatego, przynajmniej po części, byliśmy skłonni z nich skorzystać. Możliwość przeniesienia ryzyka biznesowego na partnera-specjalistę to sytuacja niezwykle wygodna. Oczywiście, nie jest tak, że zupełnie nie mamy wpływu na to, jak przebiega promocja, ale ostatecznie płacimy prowizję tylko wtedy, gdy osiągamy przychody” – mówi Radosław Butryn.

Inkubator dobrych pomysłów

Wealth Solutions współpracuje z ACR na wszystkich frontach promocji, od marketingu afiliacyjnego, przez marketing w wyszukiwarkach, aż po performance marketing. Czas zainwestowany we wzajemne poznawanie się owocuje. Wealth Solutions nie musi wprowadzać w arkana swojej oferty wielu różnych firm i koordynować ich pracy nad kampaniami.

„Współpraca z ACR pozwala nam realizować wiele różnych typów kampanii skierowanych do wielu grup docelowych w ramach jednego zespołu po stronie dostawcy usług. To bardzo ważne, ponieważ nie musimy koordynować pracy wielu niezależnych firm. Współpraca z ACR ma także tę wartość, że jej pracownicy potrafią wyszukiwać ciekawe nisze i sposoby dotarcia do klientów. Tak było np. z kampaniami skierowanymi do Polonii” – mówi Radosław Butryn.

Mając ACR za partnera, Wealth Solutions zaszła ze swoją ofertą znacznie dalej, niż początkowo planowała. „Z perspektywy możemy śmiało powiedzieć, że samodzielne zdobywanie doświadczeń byłoby dla nas znacznie bardziej kosztowne i długotrwałe. Zdobyliśmy wiedzę o rynku i wypromowaliśmy markę – obie te rzeczy stanowią naszą przewagę nad konkurentami” – podsumowuje Radosław Butryn.